tháng 7 31, 2020
Cạnh tranh là trật tự tự nhiên trong kinh doanh, đặc biệt là đối với các thương hiệu thương mại điện tử nơi không chỉ là đối thủ cạnh tranh địa phương mà bạn cần phải lo lắng. Khách hàng bị choáng ngợp với các lựa chọn và họ muốn nhanh chóng hiểu điều gì làm cho một sản phẩm hoặc thương hiệu đó khác biệt so với sản phẩm khác. Biết cách đúng đắn để định vị bản thân và các sản phẩm của bạn có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa nổi bật và hòa trộn.
Đó là lý do tại sao nó rất quan trọng đối với tất cả các doanh nhân để hiểu cách xác định một đề xuất bán hàng độc đáo (USP) để giúp hướng dẫn các quyết định tiếp thị và thương hiệu của bạn.
MỘT ĐỀ XUẤT BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO LÀ GÌ?
Một đề xuất bán hàng độc đáo, thường được gọi là USP (Unique Selling Proposition) là một điều làm cho doanh nghiệp của bạn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nó có một lợi ích cụ thể làm cho doanh nghiệp của bạn nổi bật khi so sánh với các doanh nghiệp khác trong cùng thị trường.
Hình thành một USP có chủ ý và có chủ ý giúp tập trung chiến lược tiếp thị của bạn và ảnh hưởng đến việc xây dựng thương hiệu, viết quảng cáo và các quyết định tiếp thị khác. Về cốt lõi, USP sẽ nhanh chóng trả lời một câu hỏi khách hàng tiềm năng nhất khi họ gặp phải thương hiệu của bạn:
NHỮNG GÌ LÀM CHO BẠN KHÁC BIỆT VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH?
USP của bạn phát huy thế mạnh của bạn và nên dựa trên những gì làm cho thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn có giá trị đặc biệt đối với khách hàng. Là độc nhất, hiếm khi là một USP mạnh. Bạn phải phân biệt xung quanh một số khía cạnh đối tượng mục tiêu mà bạn quan tâm, nếu không, thông điệp của bạn sẽ không mấy hiệu quả.
Một USP hấp dẫn phải là:
- Quyết đoán, nhưng có thể phòng thủ: Một vị trí cụ thể buộc bạn phải đưa ra một trường hợp chống lại các sản phẩm cạnh tranh là đáng nhớ hơn là một lập trường chung chung, như việc bán các sản phẩm chất lượng cao.
- Tập trung vào những gì khách hàng của bạn đánh giá cao: Sự độc đáo không có mấy ý nghĩa nếu nó không phải là thứ mà khách hàng mục tiêu của bạn thực sự quan tâm.
- Không chỉ là một khẩu hiệu: Mặc dù khẩu hiệu là một cách mà USP của bạn có thể được truyền đạt, nhưng nó cũng là thứ mà bạn có thể thể hiện trong các lĩnh vực kinh doanh khác, từ chính sách hoàn trả cho chuỗi cung ứng của bạn. Bạn sẽ có thể vừa nói chuyện vừa đi bộ.
Đó không nhất thiết là những gì bạn bán phải là duy nhất, nhưng thông điệp bạn chọn để tập trung vào việc cạnh tranh của bạn thì không.
ĐÂY CÓ PHẢI LÀ MỘT ĐỀ XUẤT BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO KHÔNG
Tiếp thị cụ thể cung cấp chương trình khuyến mại như giảm giá 10%, giao hàng miễn phí, dịch vụ khách hàng 24/7 hoặc chính sách hoàn trả mạnh mẽ không phải là USPs. Thuyết phục và hiệu quả mặc dù có thể, chúng không phải là duy nhất, chúng cũng không phải là những vị trí dễ bảo vệ vì bất kỳ đối thủ nào của bạn cũng có thể sao chép chúng.
Một đề xuất bán hàng độc đáo là một tuyên bố bạn chọn để thể hiện sự khác biệt giữa sản phẩm và thương hiệu của bạn với các đối thủ cạnh tranh khác.
Một USP cũng không chỉ là bản sao tiêu đề trên trang chủ của bạn. Đây là một vị trí mà doanh nghiệp nhỏ của bạn có thể kết hợp vào các sản phẩm, thương hiệu của bạn, trải nghiệm bạn cung cấp và bất kỳ điểm tiếp xúc nào khác mà khách hàng của bạn có với doanh nghiệp của bạn.
Cách tốt nhất để hiểu những gì tạo nên một USP mạnh mẽ là thông qua các ví dụ. Vì vậy, đây là mười ví dụ về các đề xuất bán hàng độc đáo làm cho nó đúng và những gì bạn có thể học hỏi từ mỗi đề xuất.
10 VÍ DỤ VỀ CÁC ĐỀ XUẤT BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO ĐƯỢC THỰC HIỆN ĐÚNG
1. SADDLEBACK LEATHER
Một trong những điều đầu tiên mà bạn chú ý về trang web của Leatherback Leatherback là khẩu hiệu nổi tiếng của họ: họ “Họ sẽ chiến đấu với nó khi bạn chết.”
Đó là một câu ngay lập tức chuyển tải giá trị duy nhất của các sản phẩm của Saddleback bằng giọng điệu không thay đổi đặc trưng của họ: sản phẩm này được xây dựng rất tốt, nó sẽ tồn tại lâu hơn chủ sở hữu của nó. Tin nhắn cũng đề cập trực tiếp đến bảo hành 100 năm của họ, điều này hứa hẹn với sự đảm bảo rằng các sản phẩm sẽ tồn tại suốt đời bạn và sau đó là một số.
Tuổi thọ cao, đặc biệt đối với các sản phẩm mang theo hàng ngày, giá cao chắc chắn là một điểm bán hàng độc đáo, đặc biệt là khi rất nhiều đối thủ cạnh tranh tập trung vào việc định vị sản phẩm của họ như là biểu tượng trạng thái, xu hướng thời trang mà bạn muốn thay thế vào năm tới hoặc một giải pháp giá rẻ đến một cái nhìn đắt tiền.
Trên thực tế, khi các sản phẩm rẻ tiền của họ bắt đầu xuất hiện trên thị trường, Saddleback Leather đã coi đó là cơ hội để tạo ra một trò chơi thông minh như thế nào mà nó đã tạo ra video để củng cố chất lượng của nghề thủ công của họ.
2. PIPCORN
Bạn có thể mua bỏng ngô được bán sẵn tại cửa hàng đồng đô la địa phương của mình, vì vậy, loại bỏng ngô mini nhỏ trên chính nó là một phần lớn của USP.
Thay vào đó, Pipcorn là một trường hợp tuyệt vời của một thương hiệu sử dụng tính đặc thù để tạo ra vị trí độc đáo của riêng họ trên thị trường, thay vào đó chọn tập trung vào những gì làm cho sản phẩm của họ trở thành một lựa chọn thông minh cho người tiêu dùng có ý thức về sức khỏe hoặc thuần chay.
Các cụm từ như tất cả là tự nhiên, ngũ cốc, và các lô nhỏ, được nhìn thấy trên túi và trang web của họ nêu bật các lợi ích sức khỏe khác như không chứa gluten, không biến đổi gen và chất chống oxy hóa. Pipcorn cũng nhận được cụ thể về cách thức ăn nhẹ của họ lành mạnh thay vì chỉ nói rằng đó là, liệt kê các điểm khác biệt mà khách hàng của họ sẽ quan tâm.
Bằng cách định vị sản phẩm của họ theo xu hướng có ý thức về sức khỏe hiện tại, họ có thể tạo ra một USP không chỉ giúp họ thu hút khách hàng mới mà còn bán lẻ bỏng ngô như một sản phẩm cao cấp.
3. CÀ PHÊ DEATH WISH
Rất nhiều cửa hàng cà phê và nhà rang xay tuyên bố rằng họ có một tách cà phê mịn nhất hoặc hay nhất. Tuy nhiên, Death Wish Coffee đã chọn phục vụ cho những người cần sự khác biệt vào tách của họ bằng cách thay vào đó là bán cà phê mạnh nhất thế giới.
Death Wish Coffee là một ví dụ tuyệt vời về việc phát triển một sản phẩm dựa trên một đề xuất bán hàng độc đáo mà phần lớn không bị ảnh hưởng trong thị trường cà phê đông đúc. Đây không phải là một vị trí sẽ thu hút ngay lập tức mọi loại người uống cà phê, nhưng sản phẩm này hấp dẫn một cách chắc chắn đối với một bộ phận người tiêu dùng nhất định và thật khó để bắt chước.
Death Wish Coffee cũng ủng hộ nó. Ngoài việc mạnh dạn tuyên bố nó trên trang web và bao bì của họ, và phá vỡ cách thức sản xuất, họ cũng hoàn lại tiền đầy đủ cho bất cứ ai nói rằng cà phê không phải là cốc đậm nhất họ từng có.
4. MUSE
Muse là một ví dụ đáng chú ý về lý do tại sao bạn cần USP ngay cả khi các sản phẩm của bạn thực sự độc đáo. Muse là công cụ tiêu dùng đầu tiên ngoài kia có thể cung cấp phản hồi thời gian thực về hoạt động não của bạn khi bạn ngồi thiền.
Họ là công ty đầu tiên cung cấp những gì họ làm, nhưng không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào có nghĩa là họ không có bất kỳ sự cạnh tranh nào. Sau cùng mọi người đã làm tốt trong nhiều thế kỷ mà không có sản phẩm của họ.
Trong trường hợp này, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Muse là hiện trạng: thiền không trả tiền. Vì vậy, USP của họ, một cách tự nhiên, là xung quanh việc tăng cường thực hành hiện tại của bạn để có thể tận dụng tối đa thiền định. Bạn có thể thấy có bao nhiêu bản sao của họ, trong khi tập trung vào các điểm bán khác nhau, kết hợp với nhau theo ý tưởng duy nhất này.
Trong suốt nội dung và thông điệp tiếp thị, họ xây dựng một trường hợp cho cả trị liệu nói chung và thiền định được hỗ trợ bởi sản phẩm của họ. Đây là một ví dụ thông minh về việc thừa nhận các tiêu chuẩn để định vị bản thân như một giải pháp thực sự khác biệt.
5. TAYLOR STITCH
Taylor Stitch là một công ty quần áo dựa vào gây quỹ cộng đồng để phát triển các sản phẩm mới. Mặc dù một số người tiêu dùng có thể cau mày khi các thương hiệu được thành lập thúc đẩy gây quỹ cộng đồng, nhưng đó không phải là trường hợp ở đây vì cách họ biến nó thành một phần của USP.
Taylor Stitch thành công biến crowdfunding thành một lợi thế cạnh tranh: Chúng tôi thiết kế các sản phẩm mới. Đám đông tài trợ cho chúng.
Họ ngay lập tức cho khách hàng biết lý do tại sao các sản phẩm mới gây quỹ cộng đồng mang lại lợi thế cho các mô hình kinh doanh tự tài trợ hoặc nhà đầu tư truyền thống. Khách hàng yên tâm rằng:
- Họ tiết kiệm 20% bằng cách sắp xếp trước.
- Nó tốt hơn cho môi trường.
- Họ nhận được những sản phẩm này trong tay khi bạn thực sự sử dụng chúng.
Đây là những yếu tố chính của gây quỹ cộng đồng đã được đưa lên bề mặt và chuyển thành giá trị cho khách hàng. Thật khó để tranh luận về việc tiết kiệm tiền và thân thiện với môi trường hơn, và hỗ trợ một doanh nghiệp mà bạn tin tưởng cũng là một phần thưởng tuyệt vời.
Bằng cách định vị mô hình kinh doanh độc đáo theo cách này, họ biến một quy trình đặt hàng trước có khả năng rủi ro thành một góc tiếp thị hấp dẫn.
6. TATTLY TATTOOS
Nhiều sản phẩm hình xăm tạm thời dành cho trẻ em và có thiết kế đơn giản và ngớ ngẩn. Hình xăm Tattly có một cách tiếp cận khác, cung cấp nghệ thuật tuyệt đẹp, phức tạp cho mọi người ở mọi lứa tuổi.
Những hình xăm tạm thời này có nghĩa là đẹp như hình xăm truyền thống, cho phép khách hàng thể hiện bản thân mà không cần sự cam kết hoặc chi phí cao của hình xăm thực sự.
Tattly không có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp bán các thiết kế táo bạo tương tự được làm từ vật liệu an toàn. Điều này giúp họ dễ dàng phát triển USP hơn, theo lý thuyết, nhưng họ vẫn cần phân biệt với những so sánh không thể tránh khỏi giữa các sản phẩm của họ và các đối thủ quen thuộc hơn.
Bằng cách tập trung vào nghệ thuật, họ có thể làm điều đó với USP mà họ thể hiện là: "Hình xăm giả của các nghệ sĩ thực thụ."
Nhiều thương hiệu thiết kế tập trung nguồn thiết kế từ các nghệ sĩ thực sự, nhưng Tattly trình bày thực tế này về kinh doanh của họ. Các nghệ sĩ đằng sau các thiết kế của họ cũng là một phần của những gì họ bán như hình xăm, nhận được hồ sơ nổi bật trên trang web của họ được tổ chức dưới một phần dành riêng cho Nghệ sĩ và tác phẩm của họ.
Họ có thể đã để nó như một dòng sao chép trên trang, nhưng thay vào đó họ chọn kết hợp các nghệ sĩ đằng sau sản phẩm vào thiết kế cửa hàng trực tuyến, củng cố ý tưởng rằng hình xăm là một hình thức nghệ thuật có thể đeo được.
7. THIRD LOVE
Đồ lót phụ nữ là một ngành công nghiệp hàng tỷ đô la, vì vậy người mới Third Love phải tìm cách để đảm bảo họ có thể cạnh tranh với các thương hiệu cũ.
Third Love đã biến chương trình của họ, chúng tôi có sự phù hợp với US USP, một phần không thể thiếu trong việc xây dựng thương hiệu của họ. Nó không chỉ là một phần quan trọng của tin nhắn trong quảng cáo của họ và bản sao trên trang web của họ, họ thậm chí còn có một bài kiểm tra Fit Finder cho phép khách hàng lần đầu tìm thấy sự phù hợp với họ.
Để đi sâu hơn vào lời hứa, họ cũng cung cấp một nửa kích thước và thử một lần trước khi bạn mua bảo lãnh.
Third love USP là một lời hứa mạnh mẽ. Và trong khi các thương hiệu khác có thể cung cấp biểu đồ kích thước để giúp người mua hàng, thì Third love ưu tiên giúp bạn có được sự phù hợp dựa trên nhu cầu cá nhân.
Trong tất cả các thông điệp họ có thể tập trung vào, xung quanh phong cách hoặc chất lượng, họ nhấn mạnh vào một điểm khó khăn mà nhiều phụ nữ gặp phải khi mua áo ngực và họ chọn làm trầm trọng nó lên.
8. BEARDBRAND
Rất nhiều công ty mỹ phẩm phục vụ cho cả nam và nữ. Cố gắng cung cấp các bản sửa lỗi nhanh chóng với giá rẻ, giải quyết các triệu chứng thay vì nguyên nhân gốc rễ. Beardbrand từ USP có dạng ethos sản phẩm ngay lập tức làm cho chúng khác biệt với tiêu chuẩn công nghiệp.
Họ muốn tạo ra những sản phẩm mà xã hội làm việc với cơ thể của bạn, hóa học tự nhiên, thay vì ngụy trang hoặc thay đổi nó.
Họ cho người dùng biết rằng họ không có sản phẩm nhân tạo, khô, khắc nghiệt và thay vào đó sử dụng các loại dầu tự nhiên hoạt động với hóa chất cơ thể của khách hàng.
Ethos sản phẩm này có nghĩa là họ chỉ bán các sản phẩm sống theo tiêu chuẩn này và tự mình chống lại một vấn đề tràn lan trong ngành công nghiệp của họ.
Đặt tiêu chuẩn công nghiệp là một nhân vật phản diện là một chiến lược định vị thường được sử dụng bởi các thương hiệu tự tin về giải pháp của họ cho các vấn đề của khách hàng.
10. TWELVE SATURDAYS
Sinh viên đại học có thể có được đồng phục ở bất cứ đâu. Họ có các lựa chọn địa phương ngay trong khuôn viên trường, và hầu hết các cửa hàng lớn thậm chí còn mang theo thiết bị đại học địa phương. Vậy Twelve Saturdays cạnh tranh như thế nào?
Thay vì chỉ nhấn mạnh rằng họ có trang phục đại học, họ nhắc nhở sinh viên rằng có Twelve Saturdays trong một mùa bóng đá và các sản phẩm của họ có thể giúp bạn trông đẹp hơn cho mỗi người. Trò chơi bóng đá là sự kiện xã hội lớn cho sinh viên đại học, và nhiều người muốn xuất hiện với một diện mạo tươi mới hàng tuần. Họ không muốn mặc trang phục giống nhau nhiều lần, hoặc mặc trang phục giống như người khác.
Mười hai ngày thứ bảy đặt cược vào ý tưởng cung cấp cho sinh viên thời trang, trang phục tinh thần trường học đảm bảo họ trông đẹp và cảm thấy tốt trong tất cả các mùa. Họ thậm chí còn sở hữu một thực tế là các sản phẩm của họ không được dán bằng linh vật và logo, thay vào đó tập trung vào phong cách, cho phép họ mang ít sản phẩm hơn và nhắm vào nhiều trường học hơn.
Nhìn tốt, có thể nghe có vẻ không độc đáo khi liên quan đến may mặc. Trong thực tế, nó có vẻ hữu ích. Nhưng kết hợp nó với một hiện tượng văn hóa cho một đối tượng cụ thể, nhu cầu của bạn khiến nó trở nên mới mẻ, hấp dẫn và khác biệt.
Đây là một lời nhắc tốt rằng USP nên không phải là một biện pháp nửa vời, nhưng là một nỗ lực toàn tâm để xác định thương hiệu của bạn cho khách hàng của bạn.
LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT ĐỀ XUẤT BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO CỦA RIÊNG BẠN
Bây giờ chúng tôi đã xem xét mười ví dụ về USP mạnh từ các doanh nghiệp khác, bạn có thể tự hỏi làm thế nào bạn có thể tạo ra, phát hiện hoặc tinh chỉnh đề xuất bán hàng độc đáo của riêng bạn.
Mỗi USP sẽ trở thành, tốt, duy nhất nhưng điều đó không có nghĩa là có một quá trình bạn có thể làm theo để đưa mình đi đúng hướng. Đây là cách bạn có thể viết của bạn:
- Lập danh sách tất cả các yếu tố khác biệt tiềm năng của thương hiệu của bạn và những gì bạn bán.Và nhận được cụ thể. Các sản phẩm đột phá và thông điệp tiếp thị hấp dẫn dựa trên độ chính xác: họ giải quyết vấn đề chính xác và truyền đạt lợi ích đó cho khách hàng bằng lời nói của họ.
- Nghiên cứu sự cạnh tranh. Đối thủ của bạn là ai và USP của họ là gì? Tìm kiếm những khoảng trống nơi bạn có khả năng giới thiệu thương hiệu của bạn khác nhau. Ví dụ, các sản phẩm trong cùng một danh mục có thể được định vị theo những cách khác nhau, ví dụ, giày dép có thể nhấn mạnh phong cách, sự thoải mái hoặc độ bền.
- So sánh các góc độc đáo nhất của bạn với nhu cầu của khán giả. Có bất kỳ nhu cầu nào của khách hàng chưa được đáp ứng? Bạn có thấy điểm yếu có thể thu hút mà đối thủ cạnh tranh của bạn không?
- Tổng hợp dữ liệu. Lấy thông tin mà bạn đã học được và sàng lọc thông tin đó để tìm ra USP mạnh nhất của bạn.
- Hãy suy nghĩ về những cách khả thi để áp dụng nó trên toàn doanh nghiệp của bạn. Áp dụng đúng cách, USP có thể được dệt vào các lĩnh vực khác nhau trong doanh nghiệp của bạn, từ tên thương hiệu đến chính sách hoàn trả của bạn để củng cố ý tưởng cho khách hàng của bạn.
Khi bạn có một ý tưởng mơ hồ về USP của bạn là gì, có thể giúp thể hiện nó như một tuyên bố định vị để bạn có thể đưa nó xuống giấy:
[THƯƠNG HIỆU CỦA BẠN] cung cấp [SẢN PHẨM / DỊCH VỤ] cho [THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU] cho [ĐỀ XUẤT GIÁ TRỊ].Không giống như [THAY ĐỔI], chúng tôi [KHÁC BIỆT CHÍNH].
Điều này đã giành được chính xác những gì bạn quảng cáo trên trang web của bạn, nhưng nó sẽ giúp bạn làm rõ USP của bạn, đối tượng của nó và bất kỳ sự khác biệt cụ thể nào có thể đáng chú ý.
ĐỀ XUẤT BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO: XÁC ĐỊNH LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA BẠN
Một USP không phải là một dòng sao chép thuyết phục trên trang chủ của bạn. Nó cuối cùng là cách bạn định vị sản phẩm hoặc thậm chí toàn bộ doanh nghiệp của bạn với phần còn lại của thế giới.
Các sản phẩm của bạn không cần phải hoàn toàn độc đáo để bạn có một đề xuất bán hàng độc đáo mạnh mẽ. Thay vào đó, hãy tìm một vị trí trong thị trường nơi bạn có thể cắm cờ tương đối không bị ảnh hưởng bởi đối thủ cạnh tranh.
Có thể có hàng tá cách bạn có thể bán sản phẩm của mình, nhưng USP của bạn là ý tưởng lớn giúp định vị tốt nhất thương hiệu của bạn theo những gì khách hàng quan tâm và những gì đối thủ của bạn phát sinh.
NGUỒN : THEO SAGA.VN
0 nhận xét:
Đăng nhận xét