tháng 3 26, 2021
Sếp nói, trong kinh doanh có hai thứ không được bỏ lỡ: một là khách hàng, hai là lợi nhuận. Khách hàng, trong bài viết này, chính là trung gian phân phối – là cầu nối đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều kênh phân phối. Có một điều, ngân sách chiết khấu cho các trung gian này chưa bao giờ là con số nhỏ. Do đó chiết khấu cho trung gian phân phối luôn là một bài toán cân não về chi phí – lợi nhuận và mang đậm nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh.
Trước khi bàn về discount, hãy nói về giá bán và margin phân phối
Hiểu đơn giản, margin là khoảng chênh lệch giữa giá bán và giá vốn hàng bán (COGS).
Margin phân phối (distribution margin) thể hiện khoảng chênh lệch giữa giá bán và giá vốn hàng bán qua từng cấp phân phối, chẳng hạn từ manufacturer đến distributor, distributor đến retailer, retailer đến shopper. Có thể nói, việc hiểu rõ và thiết lập margin phân phối rất quan trọng đối với bất kì doanh nghiệp nào.
| Margin = Selling Price – Cost of Goods Sold |
Thông thường, margin cho distributor có thể dao động từ 3% – 30% giá bán; còn với retailer, có khi lên tới 60%. Sự chênh lệch này tùy thuộc vào từng ngành nghề, sản phẩm cụ thể và ai là người chi trả cho hoạt động marketing.
Nhưng không phải toàn bộ margin đều là lợi nhuận
Nhiều người thường nghĩ giá bán được tính đơn giản như: xác định COGS sản phẩm, sau đó markup thêm phần lợi nhuận mong muốn là ra giá bán? Không đơn giản vậy đâu. Tính toán như vậy là CHẾT. Còn một khoảng margin khổng lồ ở giữa mà bạn phải share với các cấp phân phối nữa đấy. Thông thường nó sẽ trông như hình bên dưới:
Tuy nhiên không phải toàn bộ margin đều là lợi nhuận. Bởi vì các trung gian cũng phải gánh các chi phí như vận chuyển, lưu kho, vận hành, bán hàng,… nên khi trừ hết các khoản này, đoạn margin còn lại mới thực sự là lợi nhuận của họ. Do đó khi đàm phán với khách hàng, bạn cần phải tính toán kĩ những chi tiết này để xác định margin phù hợp.
Margin cho distributor & retailer của một số ngành hàng
| Product category | Margin | |
| Distributor | Retailer | |
| FMCG | 3-10% | 8-40% |
| Quần áo | 15-30% | 20-50% |
| Đồ điện tử | 3-7% | 3-7% |
| Xe hơi | 5-15% | |
| Nội thất | 30-50% | |
| Thiết bị điện và chiếu sáng | 5-7% | 15-25% |
Lưu ý rằng số liệu bảng trên chỉ mang tính tham khảo. Đặc biệt là với nhà phân phối, tùy thuộc vào “nghĩa vụ” mà họ phải thực hiện, chẳng hạn nếu nhà phân phối phải đảm nhiệm luôn công tác marketing thì margin lúc này sẽ là một câu chuyện khác. Vì vậy bạn cần xác định rõ vai trò của các trung gian ngay từ lúc đầu.
Vai trò của nhà bán lẻ (retailer) trong phân phối là gì?
Nhà bán lẻ là đơn vị phân phối sản phẩm tới công chúng với số lượng ít nhằm phục vụ cho mục đích tiêu thụ, chẳng hạn như cửa hàng, siêu thị. Họ mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán sỉ/nhà phân phối để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói retailer chính là mắt xích cuối cùng trong chuỗi phân phối, do đó, họ biết rõ nhất đâu là mức giá bán lẻ được thị trường chấp nhận.
Vậy retailer quan tâm tới điều gì? Họ dùng tất cả những gì mình có để nâng margin lên cao nhất có thể. Và tài sản lớn nhất mà retailer có chính là shelf space (không gian trưng bày). Thông thường, họ sẽ so sánh margin của các nhãn hàng, để “ưu ái” không gian bày hàng và đẩy doanh số cho sản phẩm nào có margin cao hơn.
Hầu hết các retailer đòi hỏi rất nhiều và luôn có cách để tạo margin nhằm khai thác triệt để ngân sách chiết khấu của brand.
Vai trò của nhà phân phối (distributor) là gì?
Nhà phân phối là trung gian giữa nhà sản xuất và retailer; hoặc giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng công nghiệp – tức các doanh nghiệp mua sản phẩm làm đầu vào phục vụ cho việc sản xuất, kinh doanh (ví dụ: cà phê rang xay bán cho quán, thịt tươi cung cấp cho nhà hàng, lốp xe cho hãng sản xuất xe hơi)
Nếu tài sản lớn nhất của retailer là không gian trưng bày thì tài sản lớn nhất của distributor là lực lượng bán hàng, phương tiện vận chuyển và kho bãi. Do đó margin của nhà phân phối được xác định dựa trên những chi phí này. Để giúp distributor tối ưu margin, bạn nên tinh gọn quy trình đặt hàng, thiết kế bao bì các cấp sao cho nhà phân phối dễ dàng phân chia và sắp xếp khi lưu kho, đồng thời cung cấp tài liệu chi tiết và đầy đủ cho đội ngũ bán hàng của nhà phân phối.
Xác định margin và giá bán cho chuỗi phân phối
Tại sao phải làm việc này? Vì đây là cơ sở giúp bạn dễ dàng đàm phán với khách hàng, và cũng là cách để làm rõ kì vọng của đôi bên. Dựa trên kinh nghiệm làm International Trade Marketing của mình, tôi thấy điều này cực kì quan trọng khi làm việc với các nhà phân phối quốc tế.
5 bước thiết lập giá bán cho toàn bộ chuỗi phân phối
Bước 1: Xác định COGS của bạn
Xác định giá vốn hàng bán chắc chắn là bước hạch toán đầu tiên mà bạn cần thực hiện để làm cơ sở cho những tính toán tiếp theo.
Bước 2: Xác định các yếu tố làm tăng giá bán tại mỗi cấp phân phối, sau đó đặt một giá trị phần trăm markup dự kiến cho mỗi hạng mục, chẳng hạn như bảng dưới:
| Elements | % Markup | |||
| Manufacturer | Distributor | Wholesaler | Retailer | |
| Transportation | ||||
| Packaging and unpackaging | ||||
| Storage | ||||
| Financing | ||||
| Marketing | ||||
| Cost of Sales | ||||
| Hidden variables and miscellaneous | ||||
| Profit | ||||
| TOTAL | ||||
Lưu ý: Bạn cần có đánh giá cụ thể và làm rõ nghĩa vụ của từng cấp phân phối. Chẳng hạn, nếu nhà phân phối không thực hiện các hoạt động marketing, hãy điền giá trị 0 vào hàng marketing của cột distributor.
Tuy nhiên theo tôi, bạn không nên đưa marketing vào margin, mà nên đàm phán một khoản marketing rebate trên mỗi đơn hàng của nhà phân phối, kèm theo đó là yêu cầu về kế hoạch thực hiện, chứng từ và hình ảnh hoạt động. Như vậy sẽ giúp bạn có thể kiểm soát các hoạt động marketing của nhà phân phối, hơn là để họ muốn gì thì làm (tôi sẽ giải thích tại sao ở phần dưới).
Ngoài ra, thiệt hại hoặc tổn thất sản phẩm luôn xảy ra khi vận chuyển. Để giảm thiểu rủi ro này, bạn cần đảm bảo chất lượng container – dĩ nhiên việc này sẽ đội thêm chi phí. Bổ sung chi phí này khi tính toán margin là một việc làm cần thiết. Hơn nữa, hầu hết distributor và retailer đều yêu cầu càng nhiều hàng mẫu càng tốt, nên bạn cũng không được quên khoản này. Nhớ rằng, tất cả ẩn phí và “linh tinh” phí đều phải được ghi lại khi bạn thiết lập margin để đảm bảo lợi ích cho các bên.
Bước 3: Thiết lập giá bán cho các cấp phân phối
Sau khi hoàn thành bảng % Markup cho các cấp phân phối, ta có thể tính được giá bán cho từng cấp, bằng cách lấy giá vốn hàng bán của sản phẩm nhân với tổng % Markup.
| Giá bán của cấp phân phối = COGS x Σ%MARKUP |
Giả sử tổng % Markup của manufacturer là 25%, distributor là 33%, wholesaler là 43%, retailer là 150%, ta có được bảng sau:
BÌNH TĨNH. Đừng hoảng hốt nếu bạn thấy giá bán từ nhà sản xuất tăng lên gần GẤP 5 LẦN khi đến tay người tiêu dùng. Đây chỉ là chuyện thường ngày ở huyện mà thôi!
Bước 4: Xây dựng MSRP (Manufacturer’s Suggested Retail Price), tức giá bán lẻ khuyến nghị của nhà sản xuất
MSRP, hay giá niêm yết, thường được thiết lập dựa trên chiến lược kinh doanh của công ty và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Mục đích của MSRP là nhằm giữ giá bán ở các cửa hàng ở mức tương đương nhau. Thông qua khảo sát thị trường và xem xét lợi nhuận cho toàn bộ hệ thống phân phối, MSRP đảm bảo các bên liên quan từ nhà sản xuất, distributor, wholsaler và retailer đều thu được lợi nhuận từ việc bán sản phẩm tới người dùng cuối cùng.
Tính toán MSRP không thể dựa vào cảm tính mà cần có cơ sở. Có hai cách để xác định giá bán lẻ:
- Bottom-up: Tức là dựa vào những tính toán về margin mà ta đã thực hiện ở ba bước vừa rồi. Sau khi có COGS sản phẩm, ta markup thêm các chi phí của trung gian để ra giá bán khi đến tay người tiêu dùng.
- Top-down: Tức là dựa vào benchmark của thị trường rồi xác định giá bán mà phần đông người tiêu dùng có thể chấp nhận (cách này phù hợp với dòng sản phẩm đánh mass, nghĩa là “no segmentation”).
MSRP vô cùng hữu ích trong việc giúp nhà sản xuất kiểm soát giá bán lẻ. Ngoài ra, khi tính toán, cũng đừng quên các khoản thuế (như VAT) nhé.
Bước 5: Discount cho trung gian phân phối dựa trên MSRP
Sau khi đã có MSRP, chương trình chiết khấu cho các trung gian phân phối sẽ được thực hiện dựa trên mức giá niêm yết này từ nhà sản xuất. Đó là lý do vì sao tôi bắt đầu làm rõ về margin và giá bán cho trung gian trước khi đi vào phần discount. Như vậy, câu hỏi đặt ra tiếp theo: Chiết khấu cho trung gian phân phối như thế nào là hợp lý?
Các loại hình chiết khấu cho trung gian phân phối
Tùy vào từng lĩnh vực, ngành nghề mà chiết khấu cho trung gian phân phối có thể khác nhau theo quy ước chung. Tuy nhiên, bạn cần xác định loại hình chiết khấu phân phối cụ thể để áp dụng cho khách hàng của mình. Tựu chung lại ta có ba loại hình chính:
1. Quy định một mức giá đặc biệt cho mỗi cấp phân phối
Nhà sản xuất quy định luôn giá bán cụ thể áp dụng cho từng cấp phân phối. Sử dụng cách này có thể bỏ qua bước làm MSRP. Nó khá đơn giản và tiện lợi cho việc lên invoice và công tác kế toán. Nhưng thật ra ít ai dùng cách này.
2. Chiết khấu trực tiếp trên giá niêm yết
Thực hiện bằng cách thiết lập một bảng giá niêm yết (MSRP list), sau đó quy định mức discount khác nhau cho từng cấp phân phối. Chẳng hạn 5% cho nhà bán lẻ, 8% cho nhà phân phối địa phương, 10% cho nhà phân phối khu vực. Đây là phương pháp mà tôi đang khuyến khích các bạn sử dụng.
Cách này phổ biến bởi nó thích hợp áp dụng với các trade channel đa dạng. Nhiều người thích cách này vì nó giúp nhà sản xuất giữ bí mật về giá bán thực tế, không chỉ với các đơn vị phân phối, mà còn với người tiêu dùng và đối thủ.
Nhưng ưu điểm quan trọng nhất của phương pháp này là tính linh hoạt. Nó tạo điều kiện cho việc điều chỉnh giá bán theo mùa hay theo chu kì thông qua điều chỉnh mức chiết khấu. Đặc biệt là thông qua đó để kiểm soát margin của nhà phân phối. Dù vậy, sự kiểm soát chỉ thực sự đạt được khi discount đi cùng với việc ấn định giá bán lại (RPM – Resale Price Maintainance).
3. Chiết khấu cố định + chiết khấu bổ sung
Cách này bạn cũng phải thiết lập MSRP list, sau đó xác định một mức discount cố định kèm discount bổ sung cho mỗi cấp phân phối. Chẳng hạn 5% cho nhà bán lẻ, 5% + 3% cho các nhà phân phối địa phương, 5% + 3% + 2% cho nhà phân phối khu vực.
Nhìn qua thì phương pháp này cũng không khác gì cách 2. Nếu bạn nghĩ vậy… thì đúng rồi. KHÔNG KHÁC GÌ CẢ. Thậm chí còn gây thêm khó khăn cho các bạn kế toán nữa. Làm vậy chi cho rắc rối vậy?
Như đã nói, chiết khấu còn tùy thuộc vào quy ước chung của ngành. Lý do duy nhất để chọn cách này là vì lĩnh vực đó xưa nay đã áp dụng như vậy. Không còn cách nào khác.
Tuy nhiên cách này cũng có một lợi ích là giúp nhà sản xuất có được bức tranh toàn cảnh về cấu trúc kênh bán hàng của mình; đồng thời, phản ánh chi phí của nhà phân phối ở các giai đoạn khác nhau và sự cạnh tranh ở các cấp phân phối.
Xây dựng chương trình chiết khấu cho trung gian phân phối như thế nào?
Có hai trường phái xây dựng chương trình chiết khấu cho trung gian phân phối: Một là, chiết khấu dựa trên chi phí (cost-based); hai là, chiết khấu dựa trên giá trị (value-based).
Cost-based discount chủ yếu hỗ trợ cho các giao dịch giữa nhà sản xuất và đơn vị phân phối. Theo đó, nhà sản xuất bù đắp chi phí phát sinh cho bên trung gian nhằm mục đích:
- Hỗ trợ các khoản phát sinh ảnh hưởng đến cấu trúc chi phí chung của đơn vị phân phối như lưu kho, bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật,…
- Hỗ trợ chi phí trong một số trường hợp cụ thể (case by case) như hợp tác quảng cáo, trợ giá để cạnh tranh với hàng parellel, động viên trong giai đoạn thiên tai, dịch bệnh (COVID-19), thị trường đi xuống,…
Nhà sản xuất cũng có thể chiết khấu khích lệ đơn vị phân phối khi họ đạt hiệu quả chi phí cao, chẳng hạn như:
- Discount cho những đơn hàng qua trao đổi dữ liệu điện tử (EDI)
- Cash discount khi thanh toán sớm
- Trả thưởng (rebate) khi giảm thiểu tỉ lệ ứ hàng
Ngược lại, nhà sản xuất cũng cần xem xét charge phí phát sinh cho khách hàng (nếu cần thiết) vì các hoạt động không hiệu quả, ví dụ: yêu cầu đơn hàng cấp tốc.
Value-based discount nhằm phân loại mức độ, cũng như tăng cường hiệu quả kênh phân phối. Đơn cử như việc áp dụng các mức chiết khấu khác nhau dựa trên hiệu quả của bên phân phối, thường là dưới danh hiệu nhà phân phối kim cương, vàng, bạc, đồng, v.v.
Các chỉ tiêu về hiệu quả có thể bao gồm:
- Số lượng và chất lượng nguồn lực cam kết
- Tăng trưởng doanh số
- Báo cáo điểm bán (POS Report)
- Trang thiết bị, khả năng sửa chữa, bảo trì, lắp đặt
Value-based discount thường được xác định dựa trên giá trị mang lại cho cả nhà sản xuất và bên phân phối (chẳng hạn tăng trưởng doanh số mang lại lợi ích cho đôi bên).
Ngoài ra, không thể không kể đến một giá trị rất quan trọng mà nhà sản xuất nào cũng muốn khuyến khích các đơn vị phân phối của mình – đó là trung thành (loyalty). Thử hình dung, nếu khách hàng vẫn “một lòng” phân phối sản phẩm của bạn khi đứng trước những offer hấp dẫn hơn từ đối thủ, họ xứng đáng được tưởng thưởng. Tin tôi đi. Chi phí để duy trì kênh hiện hữu vẫn thấp hơn nhiều so với tìm kênh phân phối thay thế.
Nhiều chương trình value-based discount thường đi kèm các giá trị về loyalty, có thể kể đến như: extra discount cho nhà phân phối “Vàng” trở lên khi đồng ý phân phối sản phẩm của riêng nhà sản xuất. Tại sao tôi phải kèm theo yêu cầu nhà phân phối “Vàng” trở lên? Hãy xem giải thích ở cuối bài viết.
Gợi ý một số chương trình chiết khấu cho trung gian phân phối
1. Quantity discount (chiết khấu khi mua số lượng lớn): Chương trình này nhằm tận dụng lợi thế về quy mô (economies of scale). Nếu khách hàng có thể đặt hàng một lần với số lượng lớn thì cả người mua và người bán có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí. Tuy nhiên, tồn kho nhiều thì thời gian đặt đơn hàng tiếp theo sẽ lâu hơn, đồng thời tăng nguy cơ hủy hàng hết date nếu sell-out thấp (đặc biệt là sản phẩm date ngắn).
2. Trade channel discount (chiết khấu kênh thương mại): Là việc giảm giá sản phẩm theo một tỉ lệ phần trăm nhất định trên mức giá niêm yết cho từng cấp độ phân phối. Sở dĩ gọi như vậy là vì mỗi cấp phân phối khác nhau – chẳng hạn distributor, wholesaler, dealer, retailer – sẽ được áp dụng mức chiết khấu khác nhau. Cũng vì mỗi cấp phân phối được xác định những chức năng riêng, nên Trade channel discount còn được gọi là Fuctional discount.
3. Seasonal discount (chiết khấu theo mùa): Kinh doanh lúc nào cũng thăng rồi lại trầm, vì vậy mà người ta mới có khái niệm business cycle (chu kì kinh doanh). Cũng từ đó, Seasonal discount được thiết kế để ứng phó vào những thời điểm khó khăn này, ví dụ: giảm giá quạt điện, máy lạnh vào mùa đông; giảm giá áo lạnh vào mùa hè.
4. Cash discount (chiết khấu thanh toán): Tức là chiết khấu cho những khách hàng thanh toán trước thời hạn. Thông thường, với hầu hết người bán, công nợ lâu ngày sẽ gây khó khăn cho việc xoay vòng vốn. Do đó Cash discount như một công cụ hiệu quả để khuyến khích người mua thanh toán sớm cho bên bán.
5. Geographical Discount (chiết khấu theo địa lý): Chương trình chiết khấu đặc biệt này thường được áp dụng với những đơn vị phân phối ở xa hoặc cho bán hàng xuất khẩu, mà chi phí vận chuyển cao ảnh hưởng lớn đến margin của nhóm khách hàng này.
6. Promotional discount (chiết khấu chiêu thị): Chiết khấu này là khoản hỗ trợ cho đơn vị phân phối thực hiện các hoạt động quảng cáo, trưng bày hoặc chương trình khuyến mãi. Khoản hỗ trợ này có thể được áp dụng dưới hình thức giảm giá trực tiếp trên giá bán, hoặc thanh toán trực tiếp cho đơn vị phân phối hoặc agency thực hiện. Promotional discount được sử dụng khá nhiều. Tuy nhiên, tôi dùng một phương pháp khác tương tự, nhưng hiệu quả hơn trong việc kiểm soát đơn vị phân phối, đó là marketing rebate – tức trả thưởng cho các hoạt động marketing của nhà phân phối sau khi họ submit kế hoạch, tài liệu, báo cáo marketing cho nhà sản xuất. Tại sao cần có thêm những yêu cầu và điều kiện này với đơn vị phân phối? Phải chăng ta đang cổ vũ cho lối làm việc quan liêu? Hay ta cố tình gây khó khăn cho khách hàng để họ không nhận được chiết khấu?
Ba vấn đề về chiết khấu phân phối mà người kinh doanh cần phải hiểu
1. Khách hàng thường không cảm nhận được giá trị của chương trình chiết khấu nếu không có điều kiện kèm theo
Tức là sao? Giả sử bạn đi ăn một nhà hàng Trung Hoa và khi đến quầy thanh toán, bạn nhìn thấy một chiếc dĩa đầy kẹo và nó hoàn toàn MIỄN PHÍ. Chắc chắn bạn sẽ có xu hướng lấy nhiều hơn một viên kẹo do bạn KHÔNG PHẢI TRẢ TIỀN cho số kẹo đó.
Lật lại vấn đề, nếu nhà hàng yêu cầu bạn phải trả tiền những viên kẹo ấy thì sao? Dĩ nhiên bạn sẽ có xu hướng lấy ít kẹo hơn, thận trọng khi ra quyết định hơn bởi vì bạn cảm nhận được GIÁ TRỊ của những viên kẹo ấy.
Người bán hàng cần tránh cho không sản phẩm một cách dễ dàng mà không đòi hỏi lại một thứ gì đó có giá trị.
Chuyên gia đàm phán Tony Perzow viết trên SalesHacker.
Vậy nên tiếp cận như thế nào? Đó là chương trình chiết khấu phải gắn liền một cam kết dài hạn từ đơn vị phân phối, hay một challenge từ nhà sản xuất. Chẳng hạn, giảm giá khi mua các sản phẩm có liên quan; hoặc chỉ được nhận khoản hỗ trợ marketing khi đã có một kế hoạch và báo cáo rõ ràng, cụ thể.
2. Một khi bạn cắt giá, rất khó để nâng giá lên lại
Nếu bạn đang áp dụng quantity discount, sẽ ra sao nếu lần order này khách hàng không đặt đủ số lượng để nhận được mức giá ưu đãi? Câu hỏi: Liệu bạn có thể thuyết phục được khách hàng mua với mức giá không có chiết khấu?
Điều này là rất khó. Và tất nhiên, nó xảy ra thường xuyên. Chưa kể mức giá chiết khấu đã đưa ra trước đó sẽ giảm thiểu cơ hội chào bán những tính năng, dịch vụ bổ sung của mặt hàng; hoặc tạo cơ sở (lý do) cho khách hàng hold đơn hàng cho đến khi đủ số lượng.
3. “Cái giá” thật sự của chiết khấu
Theo phương pháp xác định mục tiêu doanh thu dựa trên gross margin và phần trăm chiết khấu đã đề cập trong phần 1, với gross margin của sản phẩm là 20%, bạn triển khai chương trình mua 9 tặng 1 cho đại lý, tương đương mức chiết khấu 10%. “Cái giá” của chương trình này là bạn phải bán được doanh số GẤP ĐÔI (tăng thêm 100%) để có lợi nhuận. Chắc chắn việc double target doanh số sẽ làm bộ phận Sales nào cũng méo mặt.
Công thức thần thánh của Business Victoria để xác định mục tiêu doanh thu dựa trên gross margin và phần trăm chiết khấu:
| Nếu giảm giá bán xuống… | Và biên lợi nhuận gộp (%) là… | ||||||
| 0% | 15% | 20% | 25% | 30% | 35% | 40% | |
| 5% | 50.% | 33.3% | 25% | 20% | 16.7% | 14.3% | |
| 6% | 150% | 66.7% | 42.9% | 31.6% | 25% | 20.7% | 17.6% |
| 8% | 400% | 114.3% | 66.7% | 47.1% | 36.4% | 29.6% | 25% |
| 10% | 200% | 100% | 66.7% | 50% | 40% | 33.3% | |
| 12% | 400% | 150% | 92.3% | 66.7% | 52.2% | 42.9% | |
| 15% | 300% | 150% | 100% | 75% | 60% | ||
Do đó, hãy luôn sâu sát kênh phân phối, theo dõi tình hình thị trường, thu thập và lắng nghe ý kiến khách hàng. Đừng lúc nào cũng tìm đến discount như giải pháp cho mọi vấn đề trong kinh doanh.
Kết luận
Câu chuyện về chiết khấu khá nhức nhói: Bộ phận Sales lúc nào cũng muốn offer chiết khấu thật sâu để deal với khách hàng. Điều mà họ quan tâm nhất chính là doanh số (vì họ nhận commission trên đó), chứ không phải margin. Trong khi đó công ty luôn cần phải tối ưu margin. Cho nên vấn đề này khá nhạy cảm, dễ dẫn đến mâu thuẫn nội bộ. Làm sao để tránh những xung đột này? Đâu là giải pháp?
0 nhận xét:
Đăng nhận xét