Để thành công với mô hình kinh doanh với sản phẩm OEM.

Có ý tưởng kinh doanh tốt, nhưng làm thế nào có thể kết tinh ý tưởng thành lợi nhuận khi chi phí đầu tư ban đầu cho việc sản xuất sản phẩm thường rất lớn? Mô hình kinh doanh OEM (sản xuất theo thiết bị gốc) được xem là câu trả lời cho vấn đề trên. 

Mô hình kinh doanh OEM (Có ý tưởng> HD gia công sản phẩm)

Đối với nhà sản xuất, phải đạt được các tiêu chí như năng lực sản xuất cao, giá bán cạnh tranh, môi trường làm việc tốt. Còn đối với doanh nghiệp thực hiện OEM, cần phải nắm được công nghệ, công thức sản phẩm và am hiểu quy trình làm việc.

Làm thương hiệu là điều cần thiết đối với bất kỳ phương thức kinh doanh nào, nhưng ở mô hình OEM, yếu tố này đặc biệt quan trọng. Bởi lẽ, doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Do vậy, nếu không phát triển tốt thương hiệu, người tiêu dùng sẽ không chọn sản phẩm đó. Ngay khi chất lượng sản phẩm không cao, việc xây dựng thương hiệu tốt cũng giúp tạo ra thị trường cho sản phẩm.

Masan Food, với các dòng sản phẩm như nước mắm, nước tương, mì gói, bột nêm, là một trong những doanh nghiệp đã làm tốt khâu này. Nhờ những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị chuyên nghiệp, đặc biệt là chiêu thức đánh vào sự sợ hãi (nước tương không 3-MCPD, nước mắm không cặn, mì gói vì sức khỏe), Masan Food đã gây được tiếng vang lớn. Năm 2009, doanh thu của Công ty đạt gần 4.000 tỉ đồng, tăng hơn gấp đôi so với năm 2008.

Tuy nhiên, ít ai biết rằng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp này được thực hiện theo hình thức OEM. Ví dụ, nước mắm Chinsu có gốc từ các doanh nghiệp sản xuất nước mắm ở Phan Thiết, Ninh Thuận, Khánh Hòa, Phú Quốc, sau đó được tái sản xuất theo công thức riêng.

Tại Việt Nam, Chính phủ cũng thường đặt ra vấn đề đi tắt đón đầu để bắt kịp sự tiến bộ của thế giới. Bởi lẽ, việc sở hữu công nghệ, triển khai thương hiệu với hệ thống thương mại thường chiếm 80% giá trị sản phẩm; còn gia công, sản xuất chỉ chiếm 20%.

Với các doanh nghiệp Việt Nam, mô hình OEM có thể áp dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên, do vấp phải một số rào cản, nên cho đến nay, mô hình này chỉ mới ở giai đoạn sơ khai.

Rào cản đầu tiên là hầu hết các doanh nghiệp Việt đều muốn giữ bí quyết sản xuất cho riêng mình, nên chưa dám mạnh dạn làm OEM. Thứ 2 là họ hầu như chưa định hướng được một chiến lược OEM rõ ràng và còn mang tính phong trào. Nhà hàng Bún Ta trước đây trên đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa (TP.HCM) là một ví dụ. Khi phong trào đầu tư vào lĩnh vực ẩm thực ở TP.HCM phát triển, chủ nhà hàng cũng đầu tư xây dựng thương hiệu, thuê mặt bằng sau đó đặt hàng các nhà sản xuất bún đem về bán. Tuy nhiên, có thể do không có chiến lược rõ ràng ngay từ ban đầu nên chỉ sau một thời gian nhà hàng này đã ngưng hoạt động.

Vậy làm thế nào để OEM thành công? 

4 chìa khóa mở cánh cửa OEM

Các sản phẩm như nước mắm, nước tương của Masan Food là 1 trong những trường hợp OEM khá thành công tại Việt Nam.

Có 5 bước chính cho việc thực hiện một mô hình kinh doanh OEM. 

Thứ 1, là phải có chiến lược kinh doanh, từ ý tưởng cho đến định hướng. 

Thứ 2, có chiến lược định vị, xây dựng thương hiệu. 

Thứ 3, chọn nhà sản xuất phù hợp. 

Thứ 4, xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm. 

Thứ 5 Cuối cùng là xây dựng hệ thống phân phối, vốn được đánh giá là xương sống của sự thành công.

Đối với nhà sản xuất, phải đạt được các tiêu chí như năng lực sản xuất cao, giá bán cạnh tranh, môi trường làm việc tốt. Còn đối với doanh nghiệp thực hiện OEM, cần phải nắm được công nghệ, công thức sản phẩm và am hiểu quy trình làm việc.

Làm thương hiệu là điều cần thiết đối với bất kỳ phương thức kinh doanh nào, nhưng ở mô hình OEM, yếu tố này đặc biệt quan trọng. Bởi lẽ, doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Do vậy, nếu không phát triển tốt thương hiệu, người tiêu dùng sẽ không chọn sản phẩm đó. Ngay khi chất lượng sản phẩm không cao, việc xây dựng thương hiệu tốt cũng giúp tạo ra thị trường cho sản phẩm.

Masan Food, với các dòng sản phẩm như nước mắm, nước tương, mì gói, bột nêm, là một trong những doanh nghiệp đã làm tốt khâu này. Nhờ những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị chuyên nghiệp, đặc biệt là chiêu thức đánh vào sự sợ hãi (nước tương không 3-MCPD, nước mắm không cặn, mì gói vì sức khỏe), Masan Food đã gây được tiếng vang lớn. Năm 2009, doanh thu của Công ty đạt gần 4.000 tỉ đồng, tăng hơn gấp đôi so với năm 2008.

Tuy nhiên, ít ai biết rằng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp này được thực hiện theo hình thức OEM. Ví dụ, nước mắm Chinsu có gốc từ các doanh nghiệp sản xuất nước mắm ở Phan Thiết, Ninh Thuận, Khánh Hòa, Phú Quốc, sau đó được tái sản xuất theo công thức riêng.

Chìa khóa thứ 2 giúp bảo đảm thành công cho mô hình OEM là xây dựng được hệ thống quản lý chất lượng. Do mô hình OEM là thuê ngoài sản xuất nên một khi không kiểm soát được chất lượng, việc gây dựng thương hiệu của doanh nghiệp có thể sẽ thất bại. Để xây dựng một hệ thống quản lý chất lượng tốt, tất cả đều phải được sắp xếp và thực hiện theo quy trình, từ khâu ý tưởng đến triển khai kinh doanh. Đồng thời, phải có bộ phận thường xuyên kiểm tra định kỳ và đột xuất.

Chìa khóa thứ 3 là chọn được nhà sản xuất thích hợp. Kinh nghiệm quản lý chất lượng cho thấy, đặt hàng là khâu quan trọng để khẳng định uy tín thương hiệu. Vì vậy, cần phải cân nhắc thật kỹ trong việc lựa chọn nhà sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm.

Chìa khóa cuối cùng là phải phát triển kinh doanh tốt, tức nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng và thiết lập hệ thống phân phối hiệu quả. Tính năng và giá cả cạnh tranh là 2 ưu điểm khi chỉ cần khoảng Vài triệu đồng, người tiêu dùng đã có thể sở hữu một thiết bị đầy đủ tính năng đáp ứng nhu cầu của mình.

Ngoài ra, hệ thống phân phối khá sâu rộng trên 63 tỉnh, thành cũng là một yếu tố giúp Công ty kinh doanh thành công. 

Sự thành công của một sản phẩm theo mô hình OEM là sự thống nhất giữa 4 yếu tố trên. Tuy nhiên, một doanh nghiệp muốn tiến hành OEM một cách hiệu quả thì cần phải phát triển theo dòng sản phẩm chủ đạo. Công ty Sản xuất ICP được xem là khá thành công với dòng sản phẩm X-Men, nhưng lại thất bại với một số sản phẩm khác. Chẳng hạn như X-series, sản phẩm thời trang cao cấp được làm OEM ở Hồng Kông. Chỉ sau 1 năm ra mắt, ICP đã rút sản phẩm này ra khỏi thị trường. Vì sao?

Một doanh nhân mặc chiếc áo X-series đi vào công ty. Chiếc áo được nhiều nhân viên khen đẹp nhưng họ lại hỏi rằng, có phải là hàng khuyến mãi không. Có nghĩa là trong ý thức của nhiều người, áo X-series là hàng khuyến mãi của dầu gội dành cho nam X-Men. Và tất nhiên, vị doanh nhân đó không muốn mặc chiếc áo ấy nữa. Những thương hiệu lớn trên thế giới đều phát triển từ sản phẩm chủ đạo trước, sau đó mới phát triển dòng sản phẩm phụ trợ, nhưng ICP đã đi ngược lại. Levi’s (Mỹ), Calvin Klein (Mỹ) đều phát triển các dòng sản phẩm áo quần trước, sau đó mới đến sản phẩm đi kèm như thắt lưng, nước hoa, mắt kính. Masan Food cũng phát triển sản phẩm chủ đạo là nước tương trước, sau đó là nước mắm, tiếp đến là mì gói và bột nêm.

Về việc bảo vệ bí quyết công nghệ, đối với các doanh nghiệp đã từng làm OEM, đây là điều không khó. Để tạo ra một sản phẩm, doanh nghiệp cần nhiều nguyên liệu khác nhau với xuất xứ, thành phần, tỉ lệ khác nhau. Vì thế, nếu phân chia các công đoạn cho các nhà sản xuất thì bí quyết của doanh nghiệp sẽ được bảo vệ.

Lấy ví dụ về sản phẩm nước mắm Chinsu của Masan Food. Mặc dù là đi theo hình thức OEM, nhưng sản phẩm này được đưa về tái sản xuất theo công thức riêng, nên bí quyết không dễ bị ăn cắp. Một điều dễ nhận thấy ở các doanh nghiệp làm OEM của Việt Nam là họ thường cung cấp luôn nguyên liệu cho các nhà sản xuất. Đây cũng là một cách giữ bí quyết công nghệ.

(*) Bài viết này được thực hiện với sự hỗ trợ về chuyên môn của ông Robert Trần, Tổng Giám đốc Robenny Việt Nam.