Chiến lược Marketing cho sản phẩm mới như thế nào?

by

Quân Đinh

Cơ hội nào cho sản phẩm mới “sinh sau đẻ muộn”?

Rất nhiều chuyên gia Marketing cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bất lợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm hay một dịch vụ muộn màng, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác đã nhanh chân hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Và nhiều người tin rằng, với vị thế của một sản phẩm mới “sinh sau đẻ muộn”, doanh nghiệp khó có thể để len chân vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này.

Chiến lược Marketing cho sản phẩm mới như thế nào?

Trên thực tế, “cái bóng” của những người đi trước vẫn có thể bị các công ty tham gia sau “qua mặt”. Điều này đặc biệt đúng nếu thị trường có một trong số các đặc tính sau:

• Thị trường gồm những sản phẩm đem lại những tiện ích tương tự nhau mà không có sản phẩm nào nổi trội hơn hẳn. Khách hàng thường lâm vào tình thế chọn sản phẩm của nhãn hàng nào cũng được vì đều như nhau. 
• Sự tăng trưởng của thị trường tương đối chậm nhưng được kỳ vọng sẽ tăng tốc khi ngày càng có nhiều khách hàng nhận ra ích lợi của sản phẩm. 
• Khách hàng mua sản phẩm nhưng vẫn có nhiều điểm chưa hài lòng với những sản phẩm hiện có. Nếu xuất hiện 1 sản phẩm mới sẽ sẵn sàng thử dùng ngay. 
• Phần lớn các nhà phân phối chưa đưa sản phẩm này vào danh sách hàng hóa trọng tâm của họ hoặc chưa cần ganh đua để tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng.

Trong phần lớn các trường hợp, chìa khóa thành công cho những người đến sau là chấp nhận vị thế “chậm chân” của mình. Nên thừa nhận rằng: trở thành người dẫn đầu thị trường có thể không nằm trong chiến lược phát triển ưu tiên (mặc dù không phải là không thể). Khôn ngoan hơn cả, bạn nên tập trung khai thác lỗ hổng thị trường và đánh chiếm vị trí số 2. Mặc dù không có độ phủ rộng như của người đi trước, nhưng vị trí số 2 cũng có khả năng thu được lợi nhuận đáng kể, ít nhất là khi thị trường đang tăng trưởng tốt. Nếu kiên trì giữ vững phong độ và không ngừng cải tiến, rất có thể một ngày sản phẩm của bạn sẽ soán ngôi được vị trí dẫn đầu.

Một số chiến lược marketing cho sản phẩm mới 

Song song với việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm mới phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường, doanh nghiệp cũng cần tự biết cách tạo ra những lợi thế đặc biệt để dọn đường cho sản phẩm sắp ra mắt của mình. Các Nhà Lãnh Đạo hãy xem xét các chiến lược sau.

1. Lợi thế giá thấp

Chiến lược rõ ràng nhất và cũng thường được nghĩ đến đầu tiên cho những sản phẩm mới muốn giành lấy thị phần là thiết lập giá bán thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm của nhãn hàng đối thủ chưa đạt được sự trung thành của người tiêu dùng, thì một sản phẩm có cùng công dụng nhưng được bán với giá thấp hơn sẽ có ưu thế hơn và có cơ hội giành lấy thị phần ít nhất là trong thời gian đầu. 

Muốn lập kế hoạch cạnh tranh bằng giá cả, bạn nên chuẩn bị sẵn sàng đối phó với hành động trả đũa của đối thủ – những người chắc chắn không dễ dàng nhượng bộ doanh số bán hàng bởi vì có một “lính mới tò te” bán giá thấp như bạn. Các doanh nghiệp đi trước thường đáp lại bằng cách tăng cường khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng vì họ tận dụng lợi thế về vốn và tệp khách hàng lâu năm.

Nếu doanh nghiệp của bạn đủ mạnh để tồn tại được trong cuộc chiến giá cả đó, bạn có thể giành được chỗ đứng trên thị trường và buộc các doanh nghiệp đi trước phải chia sẻ thị phần với mình. Nhưng trong trường hợp này, khả năng rủi ro là khá cao.

Đọc thêm: Hướng dẫn 10 bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

2. Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng của sản phẩm

Vì tham gia cuộc chiến giá cả là một chiến lược có tính mạo hiểm lớn, nên chúng tôi xin đưa ra một lựa chọn khác có khả năng mang lại thành công lớn hơn và bền vững hơn: đó là đưa ra các tiện ích khác kèm theo sản phẩm chính. 

Ví dụ, công ty có thể tăng giá trị cho sản phẩm của mình bằng cách sử dụng bao bì bắt mắt; hướng dẫn sử dụng sản phẩm chi tiết, dễ hiểu; xây dựng các trung tâm dịch vụ hậu mãi ở những địa điểm khách hàng dễ dàng tiếp cận và các chương trình bảo hành mở rộng. 

Ngoài ra, doanh nghiệp đến sau có thể không cần tạo thêm giá trị bằng cách bổ sung công dụng mới, mà Marketer chỉ cần tập trung quảng bá các đặc tính sản phẩm đã có nhưng chưa được đối thủ khai thác nhiều. Chẳng hạn, bằng cách so sánh sản phẩm mới với những sản phẩm cũ trên thị trường hoặc hướng sự chú ý của khách hàng tới các ưu thế trong quy trình sản xuất sản phẩm (VD như sản phẩm được sản xuất ngay tại địa phương, công nghệ sản xuất tiên tiến, lao động lành nghề…).

3. Khai thác các lợi thế của sản phẩm mới với từng nhóm đối tượng phù hợp

Khái niệm khá “cổ điển” về chu kỳ sống của một sản phẩm cho rằng: Các sản phẩm mới thu hút sự chú ý của từng nhóm khách hàng khác nhau, tại từng thời điểm khác nhau. Trong đó, phân ra thành 2 nhóm khách hàng chính: (1) Người mua hàng đầu tiên (người tiên phong) sẵn lòng thử nghiệm sản phẩm mới trước tiên; (2) Người mua hàng theo số đông (chiếm đa số bộ phận khách hàng). 

Nhóm người mua trong giai đoạn đầu thường tìm kiếm những lợi ích mang tính cá nhân hơn, như mùi vị hấp dẫn, hình thức đẹp hoặc đơn giản muốn trải nghiệm cái mới, thỏa mãn sở thích là người tiên phong, dẫn đầu xu hướng. Trong khi đó, nhóm khách hàng ở giai đoạn sau thường bị hấp dẫn bởi các tiện ích nổi bật của sản phẩm so với các sản phẩm khác đang có mặt trên thị trường. Ví dụ sản phẩm mới có thể giúp họ tiết kiệm được thời gian hay tiền bạc. Đặc điểm của nhóm khách hàng này thường có xu hướng đa nghi hơn nên bạn tránh đưa quá nhiều thông tin quảng cáo xa vời. Hãy tập trung vào sự thuận tiện và lợi ích mà sản phẩm mới đem lại. Tuy khó chinh phục nhưng đây mới là nhóm khách hàng mục tiêu để bạn chăm sóc trở thành tệp khách hàng trung thành.  

4. Các chiến dịch khuyến mãi… cho không

Chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: Đưa ra những chương trình khuyến mãi khác biệt

Một chiến lược khác cho những sản phẩm mới ra nhập thị trường là đưa ra những chương trình khuyến mãi mà các hãng khác không cung cấp nhằm chiếm được sự quan tâm và lòng tin của người mua. Như trên đã nói, cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả thường chỉ là giải pháp ngắn hạn, vì các đối thủ cạnh tranh chắc chắn sẽ trả đũa rất quyết liệt. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể xem xét việc đưa ra các đợt khuyến mãi xoay quanh vấn về “túi tiền”, không trực tiếp hạ giá sản phẩm nhưng vẫn giảm tổng chi phí. VD:

• Chương trình thu cũ đổi mới (ta thấy rất nhiều ở các sản phẩm điện tử như điện thoại, tivi, điều hòa,…); 
• Tặng phiếu giảm giá vào lần mua tiếp theo cho khách hàng (ngành FMCG, Mỹ phẩm, đồ gia dụng thường áp dụng)
• Triển khai chương trình bảo hành cho phép hoàn lại tiền mua hàng, lắp ráp miễn phí tận nhà,..
• Miễn phí các sản phẩm và dịch vụ kèm theo (Hầu như các ngành đều áp dụng)

Người mua sẽ tính toán và so sánh chi phí trọn gói với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Từ đó cân nhắc hướng đến sản phẩm mới của bạn. 

Download eBook: Giải mã các hiệu ứng thường gặp trong chuỗi cung ứng

Bủa vây thị trường bằng mạng lưới phân phối dày đặc

Sản phẩm mới dù có tuyệt vời đến đâu nhưng cũng không đem lại lợi nhuận nếu không thể tiếp cận thị trường. Để đưa sản phẩm ra thị trường, tiếp cận mọi nơi người mua hiện hữu, con đường duy nhất là xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả. Đây là chiến lược quan trọng hàng đầu trong Marketing cho sản phẩm mới. Không có hệ thống phân phối, mọi chiến lược như cạnh tranh giá, trưng bày, khuyến mãi,… kể trên đều trở nên vô nghĩa vì không thể thực thi. Một khi xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối phù hợp. Các kênh phân phối phổ biến hiện nay là:

• Kênh truyền thống (GT): cửa hàng tạp hoá, gian hàng trong chợ, quầy bán hàng lưu động,…
• Kênh hiện đại (MT): Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, sân bay,..
• Kênh Key Account: Căn tin trường học, bệnh viện, khu vui chơi giải trí…
• Kênh online: Phân phối trên các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki, Sen Đỏ,..); mạng xã hội (Facebook, zalo, youtube,…)

Hãy nghiên cứu các cơ hội mà đối thủ cạnh tranh của bạn chưa khai thác, như bán hàng qua các kênh phân phối trực tuyến hoặc phân phối đa kênh kết hợp. 

Phân phối đa kênh là con đường dễ nhất để chinh phục thị trường cho sản phẩm mới

Có 3 chiến lược chính trong xây dựng mạng lưới phân phối cho sản phẩm mới doanh cần lưu ý:

• Chiến lược phân phối đa kênh

Nếu như 10 năm trước doanh nghiệp thường chỉ chú trọng xây dựng kênh phân phối trực tiếp (offline) thì những năm gần đây với sự bùng nổ của internet và sàn TMĐT, mô hình phân phối O2O (Online to Offline) trở nên phổ biến hơn cả. Trong đó, kênh phân phối online làm nhiệm vụ tạo ra nhận thức rõ ràng trong tâm trí khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, cho phép khách hàng tiềm năng tìm kiếm đầy đủ thông tin cần thiết nhằm dẫn dắt họ đến tận cửa hàng để thực hiện hành vi mua sắm. Từ đó, kênh offline sẽ là nơi cung cấp mọi trải nghiệm đầy đủ nhất, thỏa mãn nhất cho khách hàng. Sự hỗ trợ lẫn nhau giữa hình thức bán hàng trực tuyến và bán hàng trực tiếp chính là chìa khóa cho sự phát triển bền vững của các doanh nghiệp.

• Chiến lược kết nối trực tiếp giữa đại lý/ điểm bán và nhà cung ứng

Tương lai của ngành phân phối – bán lẻ đang được định hình theo xu hướng coi trọng việc chuyển đổi vai trò của các cấp trung gian như nhà phân phối, nhân viên bán hàng để nâng cao vai trò của nhà bán lẻ trong chuỗi cung ứng. Từ đó các nhà bán lẻ kiểu mới có cơ hội được tương tác trực tiếp, khách quan và nhanh chóng với nhà cung ứng qua một nền tảng công nghệ được gọi là New Retail platform. Đây cũng là 1 chiến lược mang tính bứt phá để rút ngắn con đường chinh phục thị trường cho sản phẩm mới.

• Chiến lược ứng dụng công nghệ vào quản trị hệ thống phân phối

Chuyển đổi số cho doanh nghiệp không còn là một khái niệm xa lạ với bất kì nhà quản lý nào. Tuy nhiên, 2 năm trở lại đây, do tác động của CNTT bùng nổ trong kỉ nguyên mới và dịch Covid-19 ảnh hưởng trực tiếp lên chuỗi cung ứng nên mọi doanh nghiệp đều “sốt sắng” đẩy mạnh ứng dụng công nghệ hơn bao giờ hết. 

Riêng với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, đáng kể nhất là xu hướng triển khai phần mềm DMS để quản lý hệ thống phân phốivà hỗ trợ nhân viên sales thị trường. Đặc biệt trong giai đoạn dịch bệnh kéo dài, sales bị hạn chế đi lại, hạn chế tiếp xúc với chủ điểm bán, phần mềm DMS càng phát huy vai trò là “cầu nối không dây” kết nối xuyên suốt giữa Nhà sản xuất – Nhà phân phối – Đại lý/ Điểm bán, giảm được 80% công việc giấy tờ truyền thống.

Gợi ý cho bạn: Phần mềm MobiWork DMS mang tới giải pháp quản lý toàn diện dành cho doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ với mức chi phí hợp lý mà không làm gián đoạn việc vận hành: Phân tuyến bán hàng và quản lý hiệu quả làm việc của nhân viên sales; Quản lý NPP/ địa lý/ điểm bán; Quản lý hoạt động bán hàng trên kênh phân phối theo thời gian thực; Quản lý các chương trình bán hàng; Quản lý tồn kho thị trường, tồn kho nhà cung ứng, Hệ thống hơn 80 loại hình báo cáo tự động, dữ liệu chính xác, minh bạch,….

Trên đây là toàn bộ chia sẻ về chiến lược Marketing cho sản phẩm mới. MobiWork mong rằng nội dung bài viết sẽ hữu ích và gợi ý được cho doanh nghiệp của bạn những chiến lược hiệu quả trên con đường đưa sản phẩm mới đến tay khách hàng.

Read more »

Chiến lược từng sản phẩm ra thị truờng

 Kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường có thể sẽ là 1 bước ngoặt đưa doanh nghiệp của bạn vươn đến đỉnh cao thành công nhưng cũng có thể là là một cú mạo hiểm có thể dìm bạn xuống vũng bùn không thể vực dậy, tất cả là phục thuộc ở chiến lược bạn đưa ra có khôn ngoan, hợp lý hay không. Ở bài viết này, exposedjunction.com xin đưa ra cho bạn một số lời khuyên về việc xây dựng một chiến lược ra mắt sản phẩm mới hiệu quả.

Bạn đang xem: Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường

Phần 1: Marketing

Mỗi ngày, có đến hàng triệu sản phẩm được tung ra thị trường. Nếu không lên chiến lược marketing nhằm mục tiêu để nhiều người biết đến sản phẩm của bạn, thì bạn khó lòng bán được sản phẩm của mình. Định vị được sản phẩm hay cái tên của thương hiệu trong đầu khách hàng đã là một bước dạo thành công cho chiến lược tung sản phẩm mới của bạn.

1. Đặt tên thương hiệu

Thật lấy làm tiếc cho một số nhà sản xuất trong nước. Tuy mang tiếng là bên nắm được bí quyết sản xuất, có cơ sở vật chất, có lòng đam mê về sản phẩm, nhưng các nhãn hàng chưa nhạy bén trong cách làm marketing bằng các công ty thương mại hoặc nhà phân phối. Các nhà sản xuất dành nhiều thời gian, chất xám cho công nghệ, sản xuất, chất lượng sản phẩm. Nhưng chính vì như vậy, khi hàng hóa chuẩn bị ra mắt thị trường, họ thậm chí còn không biết đặt tên sản phẩm như thế nào cho dễ bán. Một lỗi kinh điển mà nhiều doanh nghiệp gặp phải, đó là đặt tên sản phẩm theo cách mô tả sản phẩm đó. Ví dụ “Viên kháng khuẩn” là tên của một loại thực phẩm chức năng, hoặc “Má phanh chống mòn” là tên cho một loại má phanh xe máy. Những cái tên này không những quá nhạt nhòa, mà còn không để lại ấn tượng rõ ràng gì trong tâm trí khách hàng.

Bạn có thể tham khảo một số cách đặt tên thương hiệu phổ biến sau

Và cuối cùng, để đảm bảo quyền lợi thương hiệu, sau khi chọn ra một cái tên hoàn hảo, bạn cần phải làm thủ tục đăng ký tên thương hiệu để được pháp luật bảo hộ quyền lợi, tránh những tranh chấp không đáng có sau này.

2. Miêu tả chính xác và ngắn gọn

“Cho tôi một phút”, bạn nói, “Mọi thứ sẽ thật rõ ràng”. Sau đó bạn nói với khách hàng sản phẩm/dịch vụ mới của bạn là gì trong đúng một câu. Khách hàng sau khi trực tiếp nghe quảng bá, giới thiệu về sản phẩm mới, liệu họ có hiểu ngay được bạn đang tiếp thị cái gì không? Đó là một sản phẩm, một công cụ, một dịch vụ, một giải pháp, một bộ các giải pháp, một đặc tính hay một vật phụ? Bạn cần tìm một danh từ, và càng cụ thể bao nhiêu sẽ càng tốt bấy nhiêu.

Bạn hãy xác định danh từ đó, viết ra những miêu tả cụ thể trong một câu, thu gọn câu chữ lại, sau đó họp các nhân viên trong bộ phận phát triển sản phẩm để thảo luận. (Chú ý: công việc này có thể không dễ dàng chút nào).

Dưới đây là một vài ví dụ về những lời miêu tả các sản phẩm mới tung ra thị trường:

Holiday Caravan: một dòng sản phẩm giấy gói quà ngày lễ mới, được làm thủ công 100% từ loại giấy cotton tại Ấn Độ.Deluxe Detect: Một công cụ hiển thị chống gian lận thế hệ mới dành cho các tổ chức tài chính với tính năng thẩm tra định dạng và đánh giá rủi ro trong một thời gian ngắn nhất. Sản phẩm này được cung cấp bởi hãng Deluxe Financial Services and Primary Payment Systems Inc. Medtronic Conexus: Hệ thống truyền dữ liệu không dây hoàn toàn tự động từ thiết bị y tế dính liền với người bệnh tới màn hình giám sát.

(Ảnh: designs.vn)

Thông thường, một bộ nhận diện thương hiệu sẽ có những thành phần cơ bản như sau:

Màu sắc chủ đạo: thương hiệu của bạn lấy những màu sắc gì là chính? Bạn nên sử dụng mã màu chính xác cho màu sắc chủ đạo của thương hiệuLogo và các thiết kế khác nhau của logo (âm bản, dương bản, logo với các kích cỡ khác nhau, bản xoay ngang/xoay dọc)Các biến thể của tên thương hiệu thể hiện dưới nhiều phong cách chữ khác nhau. Các biến thể này giúp marketer sử dụng dễ hơn khi làm các tài liệu hay quảng cáo khác nhau như trình chiếu slide, chèn chữ vào bản proposal gửi khách hàng,…Quy định về ảnh và video: một số quy định cần có khi thiết kế ảnh hay video trên các kênh truyền thông của thương hiệuThư viện công cụ graphic: xây dựng thư viện các icon, element cần có để sử dụng khi thiết kế các ấn phẩm truyền thông cho thương hiệu

(Ảnh: mark-watts.com)

Đừng lãng phí hàng chục, hàng trăm giờ phát triển sản phẩm bằng những hành động tiếp thị không hiệu quả. Để làm ngạc nhiên các khách hàng tiềm năng, bạn cần tới một ý tưởng lớn, một khái niệm, một chủ đề hay một hình ảnh bất ngờ.

5. Marketing trên nhiều kênh khác nhau

Để tung ra thị trường một sản phẩm/dịch vụ mới, thì một hành động xúc tiến đơn lẻ hoặc chỉ với một thông cáo báo chí sẽ không hiệu quả. Trên thực tế, phải tiếp cận nhiều kênh quảng cáo khác nhau: trên các phương tiện truyền thông đại chúng, marketing trực tiếp, các chiến dịch email marketing, PR, cập nhập thông tin trên website, văn hóa sản phẩm, xúc tiến bán hàng, giao tiếp nhân viên, triển lãm thương mại … Bên cạnh đó là bất cứ ý tưởng tiếp thị sáng tạo nào thích hợp với các khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn không có một kế hoạch tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau, những bất ngờ thú vị mà bạn mong muốn tạo dựng với sản phẩm mới sẽ chỉ như một làn sóng nhỏ trên mặt nước rộng lớn.

(Ảnh: VIAcharacter.org)

Vậy ai sẽ là người tham gia vào tập thể nhân viên này? Đó là những con người sáng tạo, hòa đồng, kiên quyết và yêu thích thách thức. Cho dù có cộng tác với một hãng tiếp thị hay không, bạn vẫn sẽ cần đến một nhà quản lý sản phẩm, một nhà quản lý tiếp thị, một cây bút lành nghề, một nhà thiết kế chuyên môn, một nhà sản xuất, một nhà quản lý dự án, một nhà quảng cáo và đương nhiên là một nhà lãnh đạo ra các quyết định chủ chốt.

Cuối cùng, bạn cần luôn nới lỏng và linh hoạt trong khuôn khổ kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường. Sự cứng nhắc có thể chế ngự các ý tưởng lớn vốn là một phần quan trọng cho sự khởi đầu thành công.

Xem thêm: Công Ty Cp Thương Mại &Amp; Dịch Vụ Sh24, Pnco, Công Ty Cổ Phần Thương Mại Phú Nhuận

Phần 2: Sales

Chiến lược tung ra sản phẩm mới sẽ bị coi là “đầu voi đuôi chuột” nếu không có một kế hoạch bán hàng hiệu quả và khôn khéo. Nhưng bán hàng như thế nào? Có nên tập trung vào kênh offline, một kênh duy nhất, hay rải đều các kênh? “Bí kíp” đó là, hãy bán hàng theo phương pháp hiện đại: tận dụng nhiều kênh phân phối.

Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nói một cách khác, “bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.

Nguyên lý quan trọng nhất của marketing là phải bắt đầu và kết thúc từ người tiêu dùng. Sau một hành trình dài từ thấu hiểu người tiêu dùng, phân khúc nhu cầu, khám phá sự thật ngầm hiểu, sáng tạo sản phẩm, định vị thương hiệu đến quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “cú húych” cuối cùng để thành công trong chiến lược marketing chính là xây dựng hệ thống phân phối.

Thị trường bao la như một cánh đồng, một vòi nước không thể tưới hết được cả cánh đồng ấy, thế nên phải có hệ thống thủy lợi để phân phối nước tưới cho hiệu quả. Việc xây dựng hệ thống phân phối cũng giống như việc xây dựng hệ thống thủy lợi. Nhiệm vụ trước mắt của người làm kênh phân phối là phải biết tận dụng những kênh sẵn có, quen thuộc, như hệ thống các chợ, siêu thị, tạp hóa, hay các nhà buôn sĩ. Và khi nước đã chảy từ “sông lớn” sang “kênh chính” thì độ nghiêng của dòng chảy chính là sự chênh lệch giá cả (chiết khấu, khuyến mãi) và nhu cầu của thị trường. Còn độ lớn của “dòng chảy” thì tùy theo cấp phân phối (cấp 1, cấp 2, cấp 3 hay đại lý).

Muốn làm marketing cho sản phẩm mới thành công, quảng cáo phải đi đôi và hoạt động ăn ý với xây dựng hệ thống phân phối. Nếu quảng cáo rầm rộ mà không có hàng để bán thì chỉ là hành động “ném tiền qua cửa sổ”, không mang lại kết quả thực tế gì cả.

(Ảnh: Dân Trí)

Một ví dụ khác là trường hợp của mì ăn liền Miliket. Trước đây, Miliket có sản phẩm hình con tôm bán rất chạy. Sau đó, mì Gấu Đỏ tung ra sản phẩm mới với giá bán thấp hơn 10%. Chỉ sau một thời gian ngắn, Miliket bị mất 80% thị phần do không có hệ thống phân phối (nếu có thì có thể đưa ra chương trình khuyến mãi để giữ thị phần). Và bài học được rút ra cho tất cả các doanh nghiệp là nếu không xem trọng đúng mức hệ thống phân phối sẽ dẫn đến thất bại thê thảm.

Năm tiêu chí lựa chọn nhà phân phối

Không có một mô hình phân phối chung cho tất cả các dòng sản phẩm. Nguồn lực của mỗi công ty khác nhau, dẫn đến hệ thống phân phối cũng khác nhau. Để trả lời câu hỏi “nên thiết lập hệ thống phân phối như thế nào?”, bạn cần phải:

Xác định vị thế doanh nghiệp của mình trên thị trườngNhững lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu của bạnLượng khách hàng cần phân phối cũng như đã phân phốiHiểu rõ tổng quan về thị trường Việt Nam (với những đặc điểm đặc thù như 75% trên 82 triệu dân sống ở nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với hơn 450.000 cửa hiệu, thị trường bán sỉ vẫn còn thống lĩnh…).Xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu (thói quen tiêu dùng của họ như thế nào, họ thường đến đâu mua hàng,…)

Từ những gợi ý nêu trên, bạn sẽ dễ dàng lựa chọn kênh phân phối (qua đại lý, hệ thống siêu thị, hay nhà phân phối…) cho phù hợp.

Dưới đây là 5 tiêu chí để lựa chọn nhà phân phối cho sản phẩm mới của bạn:

Có khả năng tài chínhCó quan hệ kinh doanhCó uy tín trên thương trườngCó năng lực quản lýCó nguồn lực về con người để triển khai kinh doanh

Tuy nhiên, với những doanh nghiệp mới, sản phẩm mới, thì việc xác định nhà phân phối là rất khó. Yêu cầu đặt ra là phân khúc nhu cầu và mô hình phân phối phải đi đôi với nhau. Còn để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối thì phải có cách quản lý họ theo mô hình khép kín (phân vùng) hay linh hoạt (tự chảy) tuỳ theo tính chất kinh doanh của từng ngành hàng. Và “bí quyết” là phải đào tạo được đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp cộng với sự định hướng cụ thể của người quản lý (làm việc kỹ với nhân viên bán hàng từ kế hoạch quảng cáo đến chương trình khuyến mãi,…), cũng như đảm bảo chiết khấu hấp dẫn cho nhà phân phối.

Đại lý và nhà phân phối – Bạn chọn ai?

Câu trả lời chung là phải căn cứ vào đặc thù của từng dòng sản phẩm cũng như tiềm lực của từng doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối hay đại lý cho phù hợp. Điều cần lưu ý là với đại lý thì đơn giản chỉ là quan hệ đặt gì mua nấy, còn với nhà phân phối thì có sự ràng buộc chặt chẽ hơn. Mặt khác, nếu nhà phân phối đạt chuẩn thì sẽ là người phát triển thị trường cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp quản lý được đầu ra cũng như dự báo được số lượng hàng cần sản xuất…

Một ví dụ được đưa ra là: “Có một công ty sản xuất hàng tiêu dùng, lúc đầu chủ yếu là bán hàng qua các chợ. Sau một thời gian, hàng vẫn ra thị trường rất tốt, nhưng phòng marketing lại quá phụ thuộc vào các nhà bán sĩ khiến công ty này quyết định thành lập kênh phân phối lẻ. Câu hỏi đặt ra là liệu những nhà phân phối sỉ có bỏ đi, kéo theo nguy cơ mất thị phần?”. Doanh nghiệp phải đủ nguồn lực và phải dự đoán được tất cả những rủi ro thì mới nên thay đổi mô hình phân phối.

Phải phân tích rõ điểm mạnh và điểm yếu của mỗi loại hình (sỉ và lẻ) với doanh nghiệp mình. Nếu cứ lệ thuộc mãi thì không ổn và nhiều khi doanh nghiệp cũng phải chấp nhận bị mất thị trường trước mắt để hướng tới một hệ thống phân phối lâu dài. Từ kinh nghiệm phân phôí nước tăng lực Number One cho Tân Hiệp Phát, anh Hồ Minh Chính – Tổng giám đốc Trung tâm đào tạo bán hàng K.A.S chia sẻ: “Nên dựa trên nền tảng là các đại lý rồi đưa ra những tiêu chuẩn chọn nhà phân phối từ những đại lý này. Cái lợi lớn nhất là đại lý không bỏ đi mà doanh nghiệp vẫn quản lý được bằng biện pháp khoanh vùng theo địa bàn.

Read more »

5 bước biến ý tưởng khởi nghiệp thành sản phẩm hoàn thiện

Ngọc Lan Chi - 14/11/2018 16:28

Khi có ý tưởng khởi nghiệp, liệu bạn có thể tạo ra ngay lợi nhuận? Thực tế, ý tưởng là chưa đủ. Điều quan trọng là bạn phải hành động để biến ý tưởng đó thành một sản phẩm cụ thể, được người tiêu dùng chấp nhận. 

TIN LIÊN QUAN

• Start-up Việt với cơ hội trong thị trường 200 tỷ USD

Theo số liệu thống kê, có tới 90% start-up thất bại. Trong một thế giới tràn ngập các ý tưởng muôn màu muôn vẻ, để có thể trụ vững, bạn cần phải có ý tưởng thật khác biệt, thật cạnh tranh. Khi khởi nghiệp, các start-up đều nghĩ họ sẽ không nằm trong số 90% xấu số trên, song thực tế, niềm tin đó không dễ đạt được.

Để có thể thành công, bạn phải tạo ra cái gì đó mà mọi người muốn dùng. Đồng thời, bạn cũng cần phải bảo vệ ý tưởng của mình và xây dựng một nền tảng vững chắc. Thiếu các nội dung đó, bạn sẽ rất dễ thất bại ngay từ lúc sơ khai.

Dưới đây là 5 bước quan trọng nhất để bạn có thể biến những ý tưởng khởi nghiệp của mình thành sản phẩm bán chạy.

1. Trình bày ý tưởng một cách chi tiết

Ý tưởng của bạn sẽ không có giá trị nếu như bạn không cố gắng bảo vệ nó. Kẻ thủ lớn của thế giới khởi nghiệp là nạn ăn cắp, nên bạn phải hết sức thận trọng trong việc bảo vệ ý tưởng của mình.

Để làm điều này, bạn hãy bắt đầu bằng việc viết ra mọi thứ, trong đó có các tài liệu đầu tiên:

- Khi nào nghĩ ra ý tưởng?

- Đó là cái gì?

- Nó vận hành thế nào?

- Bạn sẽ tạo ra nó như thế nào?

- Bạn sẽ đưa nó ra thị trường thế nào?

Đó là những cơ sở quan trọng khi đăng ký tác quyền.

2. Nghiên cứu sản phẩm

Tất cả mọi start-up đều dựa vào các nghiên cứu tốt. Trước khi nghiên cứu, phải tìm kiếm trên mạng về các ý tưởng tương tự trên mạng. Đừng đánh giá thấp sức mạnh của Google khi bạn cần tìm kiếm xem trên thị trường đã có sản phẩm nào tương tự như ý tưởng mà bạn muốn phát triển hay không. Nếu không tìm được kết quả nào thì bạn mới có thể tính đến bước tiếp theo là nghiên cứu thị trường.

Một trong những lý do chính mà các start-up thất bại là họ không nghĩ đến khách hàng của mình. Họ quá chú tâm vào việc xây dựng doanh nghiệp, mà xem nhẹ việc làm thế nào để doanh nghiệp nắm bắt được hơi thở của thị trường.

Để nghiên cứu thị trường, bạn cần làm rõ:

- Nhóm dân cư nào quan tâm nhất đến sản phẩm này?

- Trên thị trường đã có sản phẩm nào gần giống như sản phẩm này?

- Khách hàng có sẵn sàng chi tiền để mua sản phẩm này không?

- Việc sản xuất sản phẩm này có khả thi về mặt tài chính?

3. Tạo sản phẩm mẫu

Nhờ công nghệ mới, nên việc thực hiện bước này dễ dàng hơn nhiều so với trước đây. Đây là sản phẩm mẫu bạn cần tạo ra trước khi đăng ký tác quyền. Qua việc tạo ra sản phẩm mẫu, bạn có dịp để phát hiện những vấn đề có thể nảy sinh trước khi hoàn tất thiết kế.

Trước hết, bạn thực hiện trên bản vẽ, rồi tạo ra mô hình sản xuất. Việc này có thể dễ dàng được thực hiện nhờ công nghệ 3D. Việc thiết kế cần được tối ưu hóa trước khi đi vào sản xuất đại trà.

4. Đăng ký tác quyền

Bạn cần đăng ký bản quyền càng sớm càng tốt sau khi hoàn tất việc thiết kế, nhằm giảm thiểu nguy cơ ý tưởng bị đánh cắp.

5. Tung sản phẩm ra thị trường 

Cuối cùng là việc đưa sản phẩm hoàn thiện ra thị trường. Đây là bước khó khăn nhất, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Bạn phải có nguồn lực tài chính, đảm bảo việc sản xuất sản phẩm suôn sẻ và tìm kiếm khách hàng. Với huy động vốn, bạn có thể tìm kiếm các nhà đầu tư địa phương. Để sản xuất, có thể hợp tác với nhà sản xuất đã có uy tín.

Tiếp theo là hoạt động marketing. Bạn phải nghĩ rằng, khách hàng là tài sản lớn nhất của start-up. Bạn cần cho khách hàng biết đến doanh nghiệp, đến sản phẩm của doanh nghiệp, thích sản phẩm đó và tin tưởng vào start-up của bạn.

Read more »

Marketing cho sản phẩm mới

 Một số người cho rằng, trong thời điểm hiện tại khi các sản phẩm cũ đã xuất hiện tràn lan, các sản phẩm sinh sau đẻ muộn khó có cơ hội cạnh tranh với những sản phẩm cũ. Tuy nhiên thực tế, nhờ đổi mới và sáng tạo, cả trong phương thức kinh doanh, truyền thông lẫn sản xuất, một số doanh nghiệp đã vươn lên dẫn đầu thị trường, số khác thì doanh thu tăng chóng mặt cả trong thời điểm khủng hoảng.

Vậy doanh nghiệp cần làm gì để thành công trong việc đưa sản phẩm mới ra thị trường, đặc biệt là ở trong mảng marketing? Hãy cùng Blog Sapo tìm hiểu bí quyết để lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới thật hoàn hảo ngay dưới đây.

Các nội dung chính 

• Tại sao cần phải có kế hoạch marketing cho sản phẩm mới?
• Các bước cần khi lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới
• 1. Tập trung vào lợi thế giá cả sản phẩm
• 2. Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng, sự tiện dụng của sản phẩm
• 3. Các chiến dịch khuyến mãi
• 4. Bủa vây thị trường bằng mạng lưới phân phối dày đặc

Tại sao cần phải có kế hoạch marketing cho sản phẩm mới?

Kế hoạch marketing ra đời với mục đích: tìm hiểu thị trường, khách hàng và đối thủ. Việc phác thảo một kế hoạch marketing cho sản phẩm mới là một việc rất quan trọng, trước tiên là đưa sản phẩm tới càng nhiều người dùng càng tốt, và sau đó là có thể có và giữ chân được khách hàng, dự báo được sự thay đổi của thị trường, xu hướng và cả những ý tưởng mới cho sản phẩm.

Yếu tố chính của việc lập kế hoạch marketing là để tiếp cận gần hơn tới khách hàng, hiểu được họ thích gì và họ mong muốn gì? Đồng thời bản kế hoạch còn giúp bạn biết thêm được các thông tin đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm có liên quan, điểm mạnh, điểm yếu. Xác định đúng các yếu tố trên sẽ giúp bạn dễ dàng nhận biết sự thay đổi của thị trường và đưa ra những quyết định đúng đắn.

Các bước cần khi lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới

Nếu sản phẩm của bạn là một sản phẩm mới hoàn toàn, chưa có đối thủ cạnh tranh và những tên tuổi thương hiệu sẵn có, thì đơn giản bạn có thể nghiên cứu một kế hoạch marketing theo các ý sau:

• Giới thiệu thương hiệu (tên sản phẩm, slogan, thiết kế logo, hình ảnh thương hiệu)
• Phân tích thị trường (phân tích đối tượng, xu hướng, đối thủ cạnh tranh...)
• Mục tiêu chiến lược marketing (ý tưởng quảng cáo, chiến lược dài hạn hoặc ngắn hạn, kênh tiếp thị là gì, quảng bá có hệ thống các thông điệp của sản phẩm)
• Dự trù ngân sách (tính toán mọi chi phí cần cho một kế hoạch marketing dài hơi)
• Kế hoạch hành động cụ thể (chi tiết hóa những công việc cần làm, giao nhiệm vụ cho các đầu mối liên quan, liên kết giữa các bộ phận), nên có một kế hoạch dự phòng để tránh những trường hợp kế hoạch bị bể và không có biện pháp dự phòng.
• Đánh giá và kiểm soát

Còn nếu sản phẩm của bạn là những sản phẩm sinh sau đẻ muộn, và muốn cạnh tranh với những tên tuổi đi trước, thì ắt hẳn bạn sẽ cần một kế hoạch marketing cho sản phẩm mới độc đáo hơn rất nhiều so với một sản phẩm mới toanh như trên. Dưới đây là một số bí quyết để kế hoạch marketing của bạn trở nên hoàn hảo hơn:

1. Tập trung vào lợi thế giá cả sản phẩm

Chiến lược cần lưu ý nhất cho những người đến sau là giành lấy thị phần nhờ bán sản phẩm với giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ chưa có những khách hàng thân thiết tiềm năng, thì một sản phẩm có cùng chất lượng nhưng lại được bán với giá thấp hơn sẽ có ưu thế và có cơ hội giành phần lớn thị phần – ít nhất là trong thời gian ngắn.

Các doanh nghiệp đi trước thường đáp lại bằng nhiều chiêu như tăng cường khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng. Nếu công ty đến sau đủ mạnh để tồn tại được trong cuộc chiến giá cả này, họ có thể giành được chỗ đứng trên thị trường và buộc các doanh nghiệp đi trước phải chia sẻ thị phần với mình. Nhưng trong trường hợp này, khả năng rủi ro là khá cao.

Ví dụ điển hình và mới nhất là chiến lược marketing của Bitis dành cho sản phẩm giày Hunter. Tuy những kiểu dáng thể thao của dòng giày này đã được rất nhiều thương hiệu giày nổi tiếng thế giới như Adidas, Nike sử dụng, nhưng sau khi được tung ra thị trường Việt, Hunter vẫn gây ấn tượng với người dùng vì chất lượng tốt mà giá chỉ bằng 1/3 so với các hãng nước ngoài.

Nó đáp ứng cả phần nhìn lẫn giá cả tại thị trường Việt Nam. Nhờ chiến dịch marketing thành công, sản phẩm này đã giúp Bitis lấy lại tiếng tăm sau hàng chục năm vắng bóng.

2. Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng, sự tiện dụng của sản phẩm

Cuộc chiến giá cả có thể đáp ứng theo nhu cầu trước mắt chứ chưa hẳn là nền tảng để bạn tạo ra sự khác biệt (vì giá cả của bạn sẽ khó có thể cạnh tranh được với những sản phẩm nhập lậu khác trôi nổi trên thị trường), vậy nên bạn hãy chú ý tới một yếu tố khác đó là đưa ra các tiện ích khác kèm theo sản phẩm chính.

Ví dụ, chỉ cần thay đổi 1 chút về bao bì sao cho bắt mắt với những thiết kế khác lạ hoặc cải thiện những dịch vụ hậu mãi là có thể tăng giá trị cho sản phẩm của mình. Ngoài ra, bạn không cần phải thêm công dụng mới cho sản phẩm, nhưng hãy tập trung vào những đặc tính đã có của sản phẩm mà chưa khai thác nhiều.

Chẳng hạn bạn chuyên sản xuất và kinh doanh nước xả vải, sản phẩm của bạn có thể không khác gì đối thủ, nhưng nếu chiến lược tiếp thị tập trung vào yếu tố nguyên liệu an toàn và sạch thì nó đã trở thành một yếu tố hút khách hơn các sản phẩm nước xả vải khác rồi đấy.

3. Các chiến dịch khuyến mãi

Một chiến lược marketing khác cho những doanh nghiệp mới ra nhập thị trường là tổ chức các chương trình khuyến mãi mà các hãng khác không cung cấp nhằm chiếm được sự quan tâm và lòng tin của người mua.

Có thể kể đến các chiêu khuyến mãi của những hãng di động nổi tiếng trên thế giới như Samsung, Apple... thì những chiến dịch như tặng phiếu giảm giá, bảo hành 1 đổi 1 hay mua sản phẩm giá rẻ khi cam kết với công ty luôn được nhiều người chú ý tới.

Ngoài việc tự bản thân mình tung ra các chương trình khuyến mãi, các bạn có thể tìm đến một số đối tác có liên quan tới sản phẩm để cùng kết hợp làm một chuỗi khuyến mại.

Có thể thấy như việc Samsung liên kết tặng vé xem phim miễn phí vào cuối tuần cho khách hàng ở cụm rạp sang chảnh nhất Việt Nam - CGV cũng là một chiêu khuyến mãi đầy thông minh và mới lạ phải không nào.

4. Bủa vây thị trường bằng mạng lưới phân phối dày đặc

Trong kế hoạch marketing cho sản phẩm mới của mình bạn có thể xây dựng hệ thống nhà phân phối lớn mạnh và có độ phủ sóng cao. Xu hướng hiện nay các doanh nghiệp đang cố gắng khai thác nhiều kênh phân phối cùng lúc, gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, các cửa hàng bán lẻ, đại lý bán buôn, kiot,…

Đội ngũ bán hàng cũng giúp việc đưa các sản phẩm mới đến với người dùng nhanh và đầy đủ nhất. Không chỉ trang bị kiến thức mà kĩ năng bán hàng cũng là điều mà những ông bà chủ cần chú ý. Ngoài việc tìm những nhân viên sale tốt, thì công ty nên đào tạo, tổ chức các buổi event để giúp nhân viên của mình trao đổi, học tập lẫn nhau.

Với những phân tích trên, Sapo tin rằng bạn và doanh nghiệp của mình sẽ có những lựa chọn đúng đắn cũng như đầu tư công sức vào kê hoạch marketing cho sản phẩm mới của mình vì nó sẽ quyết định phần lớn độ thành hay bại của sản phẩm mới đó.

Read more »